熟人客户更要把规则讲清楚：信任能让合作开始，但替代不了约定
熟人、前同事、老客户是很好的第一单来源，对方愿意基于对你这个人的信任给一次机会，哪怕还没完全弄懂你会怎么做。但关系越熟，越容易不好意思谈细节：范围、费用、验收、付款节点都没写清楚就开工了。做着做着双方理解出现偏差，钱的问题和关系的问题搅在一起，反而伤感情。熟人合作要和陌生客户一样，把需求、范围、费用和验收写下来，这不是不信任，而是保护这段关系。
第一单从哪来？很多人的第一单，来自熟人：
- 认识的企业老板；
- 开始创业的前同事；
- 以前合作过的老客户。
对方愿意基于对你这个人的信任，给一次机会。哪怕他还没完全弄懂你会怎么做。
这是很好的起点。但也有一个常见的坑。
一、关系越熟，越容易谈不清楚
| 和陌生客户 | 和熟人 |
|---|---|
| 会认真确认需求 | "你看着办就行" |
| 会写清楚范围 | "先做起来再说" |
| 会约定付款节点 | "钱的事好说" |
| 会定验收标准 | "做出来我看看" |
开工的时候大家都很愉快。做到一半，问题来了：
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